Las marcas necesitan demostrar valor si quieren seguir siendo consideradas

Los consumidores ya no pueden comprar lo mismo que hace 2 años y la clave para el crecimiento hoy es el canal y el formato adecuados.

Con un 30% menos de poder de compra en Latinoamérica, los hogares visitan más canales en búsqueda de la mejor relación calidad-precio. Canales de menor peso en la región vienen ganando relevancia, como Mayoristas, Discounters y Conveniencia, ya que representan economía y satisfacen necesidades más específicas. 

Los consumidores también reducen el volumen comprado de cada categoría o marca. Así mismo, tienen como prioridad mantener las categorías habituales y prefieren buscar en otro canal o incluso elegir un formato menor, pero no abandonarlas. 

La migración hacia productos más baratos como marcas propias se ve en casos donde el canal las impulsa, tal es el caso de las canastas no priorizadas, como la categoría de Belleza. Para las más esenciales, como Alimentos y Bebidas, las marcas Premium siguen siendo preferencia.

Pese a las dificultades, se mantendra o incluso se incrementara el número de categorías compradas. Visitando más canales, el consumidor está expuesto a más marcas y con eso hay una mayor experimentación: en promedio los latinoamericanos compraron 5 marcas más en el segundo trimestre de 2022 vs. el año pasado. Eso no significa migrar a un producto de menor precio, dado que los hogares probaron también 2 nuevas marcas Premium en promedio. 

Con estos cambios en los compartamientos, se esperaría que las marcas más baratas crezcan sobre todo en países más impactados económicamente, sin embargo, lo que vemos es que los articulos de marcas Premium continuan aportando más al crecimiento incluso en estos lugares. La conclusión entonces es que solo un tercio de las marcas (35%) logra aumentar su consumo en el corto y largo plazo. El mismo porcentaje de las que tienen perdidas constantes.

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Radiografía del nuevo enfoque del consumidor mexicano

Te presentamos algunos insights relevantes del reciente estudio del consumidor mexicano por Kantar:

Ante el panorama económico complejo que estamos viviendo, el enfoque del consumidor no es típico de crisis. El gasto de los hogares mexicanos en 2022 creció 12% vs el año anterior, que era de un 9%. A pesar del incremento de precios que se dió a raíz de la inflación, el enfoque del consumidor ha sido el de defender categorías, aunque eso signifique modificar su forma de comprar: llevar menos cosas en el carrito, buscar rendimiento e incrementar las visitas a diferentes puntos de venta.

El cosumidor está dispuesto a pagar por valor y por una buena experiencia. A la hora de preparar comida, las familias buscan sabor y el consentirse; Además, creció el canasto de Alimentos y Bebidas para llevar fuera de casa, ya que se está buscando ahorro. También se ha matenido la proporción de consumo de formatos grandes y de productos Premium. 35% de las categorías aumentan tamaños en el último año y 46% mantienen estables.

El consumidor defiende los hábitos adquiridos a lo largo de los últimos años, 57% de las categorías ganan compradores o los mantienes, a pesar del incremento en precios. Las categorías basicas siguen siendo la prioridad del carrito, por ejemplo: aceites y antiadherentes, galletas, pan industrializado, pastas para sopa, agua embotellada, entre otras.

En el último año, el ticket promedio anual del hogar fue de $141 pesos, comparado con los $130 pesos en 2021, es decir 8.7% más gasto. Pese a los esfuerzos por mantener los productos necesarios para el hogar, el numero de unidades adquiridas comienzó a caer en el último trimestre 2022, reportando una variación anual de -4.8% vs el -1.6%.

El enfoque del consumidor es valerse de todos los recursos a su alcance para darle el mayor rendimiento a sus productos, comprando en diferentes formatos. Los lácteos aumentaron sus ventas a granel, mientras que la categoría “Cuidado del hogar y personal” aumento su consumo en tamaños grandes. La categoria “Alimentos” se consume en presentaciones medianas y “Bebidas” en formato individual.

Las familias mexicanas continuan defendiendo sus marcas preferidas. Lo vemos en que más hogares se acercan a las Marcas propias (9/10), sumando categorías y aumentando lealtad. Es aquí donde se pone a prueba la fidelidad hacia los canales, migrando hasta encontrar la mejor promoción, formato o precio.

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https://www.kantar.com/latin-america/inspiracion/consumidor/2023-wp-mexico-enfoque-del-consumidor-q4

Business intelligence como motor para los programas de fidelización

El impacto de la pandemia transformó notablemente las necesidades y preferencias de los consumidores, y tras ello, una marcada inflación y un contexto económico inestable continúan manteniendo disparada la volatilidad en el comportamiento de los usuarios y sus decisiones de compra. En este escenario, las soluciones tecnológicas se presentan como un ancla para los negocios que ayudará a reducir las probabilidades de que los clientes abandonen a la marca, impulsando su fidelidad.

Las herramientas digitales permiten potenciar la experiencia, uno de los aspectos más valorados en los últimos tiempos por los consumidores. Según el estudio “Customer Loyalty Survey 2022”, el 26% de los encuestados señalaron que dejaron de comprar en un negocio específico a lo largo del último año. Además, el 55% señalaron que dejarían de comprar en una empresa que les gustaba después de varias malas experiencias, mientras que el 32% lo harían si se si le brindara experiencias inconsistentes.

Esta experiencia, y en consecuencia la lealtad a la marca, suele estar directamente relacionada con la personalización de la relación entre la compañía y el cliente. Los descuentos en los productos adquiridos regularmente, la flexibilidad en las recompensas, los accesos rápidos o especiales a artículos de interés o el recuerdo de las preferencias, se destacan entre los aspectos más importantes de una relación personalizada con las marcas.

La fidelización requiere de la generación de conocimiento de cliente, que es esencialmente una gestión estratégica y optimizada de los datos a través de la tecnología, y más concretamente, del marketing automation. El 98% de los especialistas en marketing consideran que la automatización es muy importante o extremadamente importante para el éxito de los negocios.

La fidelización es una estrategia que abraza cada vez más las nuevas tecnologías. Por ejemplo, la inteligencia artificial ayuda a la recomendación personalizada de productos; mientras que el Smart Wifi permite cruzar los datos del perfil online del comprador con los de su comportamiento en tienda u ofrecer descuentos en tiempo real. Finalment como elemento unificador, conviene contar con un CDP (Customer data platform) de cara a agregar y unificar toda la información.

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Prioridades entre Marketing y Tecnología para impulsar el crecimiento empresarial

En medio del escenario de incertidumbre que estamos viviendo, ya no es suficiente con que los líderes de marketing se enfoquen únicamente en la marca. El éxito de una empresa se basa, con frecuencia, en la capacidad para formar alianzas internas en toda la organización.

El 72% de los lideres digitales dice que la colaboración constante es esencial para escalar digitalmente. Y a medida que el marketing se centra más en la tecnología, la alianza efectiva entre estas 2 áreas se vuelve imprescindible. Para el CMO y el CIO, el cambio está en marcha. Sus competencias se están ampliando y sus responsabilidades se encuentran cada vez más entrelazadas. Trabajar juntos para priorizar los datos y establecer la infraestructura para lograrlo resulta transformador.

¿Cómo logarlo? Aquí tres formas en las que las áreas de Marketing y de Tecnología de la Información pueden trabajar juntas para brindar mejores experiencias a los clientes y equipos.

  • Eliminar las barreras para clientes y equipos: Con innumerables presiones que afectan los comportamientos de los consumidores, no sorprende que muchas empresas estén poniendo un mayor énfasis en identificar y capturar focos de demanda. Pero cuando esto ocurre a expensas de la experiencia del empleado, como depender de herramientas manuales para optimizar las campañas que consumen mucho tiempo, puede tener un impacto perjudicial en el rendimiento. Las empresas deben encontrar una manera para eliminar las barreras que impiden que tanto los clientes interactúen con la marca como que los especialistas en marketing hagan su trabajo de manera efectiva. La respuesta se encuentra en soluciones automatizadas impulsadas por datos y cuya adopción requiere la colaboración entre el CMO y el CIO.
  • Crear una cultura centrada en el cliente: Cada vez más los consumidores esperan experiencias personalizadas y relevantes para sus necesidades. Este es un desafío siempre, pero los cambios en el comportamiento de los clientes son más pronunciados y difíciles de predecir en el contexto económico actual. Para entender las demandas cambiantes, responder a ellas y planificar, los especialistas en marketing requieren datos de alta calidad que estén actualizados y sean accesibles y seguros. Los equipos de tecnología pueden tomar la iniciativa eliminando los silos de datos para crear una fuente única de información para obtener una visión compartida y holistica del cliente. Al aprovechar la nube o una plataforma de datos de clientes, puede reunirse los datos y hacer que la información sea accesible para todos aquellos que la necesiten.

Esto puede representar un cambio significativo para los equipos de TI, alejándolos del manejo de la infraestructura existente para estar más alineados con los objetivos de marketing, las necesidades de los consumidores y el crecimiento del negocio. A los especialistas en marketing, los equipa con herramientas para tomar mejores decisiones basadas en datos, mientras inculcan una cultura más centrada en el cliente, basada en conocimientos más sólidos y confiables.

  • Priorizar la privacidad de las personas: Un mayor enfoque en el intercambio de datos, junto con un entorno regulatorio que cambia constantemente, está colocando al CMO y el CIO en el centro de las decisiones comerciales en torno a la privacidad. Juntos deben desempeñar un rol fundamental para aprovechar al máximo los datos y gestionarlos de manera responsable. 76% de los lideres digitales mejoraron su confianza en la seguridad de los datos al invertir en su infraestructura digital. Priorizar la privacidad no debería ser entendido como una tarea sino como una oportunidad. Pasar de depender de los conocimientos de terceros a aprovechar el poder de los datos propios puede acercarte a tu cliente y mejorar el rendimiento de una campaña.

En este momento, mientras prevalece la incertidumbre, combinar los talentos del CMO y el CIO puede ser un diferenciador estratégico y un poderoso motor de crecimiento.

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¿La IA superará al Metaverso? Las expectativas indican que si

En octubre de 2021, Facebook cambiaba oficialmente su nombre a Meta. Suponía marcar la pauta del modelo de negocio que estaba por venir. Se abría el panorama para el metaverso, un concepto que, para la sorpresa de muchos, no era nuevo ni tampoco era una concepción inédita, porque desde mediados de los 2000 surgieron plataformas con mundos virtuales abiertos en los que el usuario se representaba por un avatar.

En pleno 2023, el metaverso es un fracaso reconocido incluso por las partes que invirtieron millones en lo que se consideraba como una evolución de Internet y que iba a abrir nuevas relaciones entre marcas y consumidores, así como un ámbito de relaciones sociales que nunca antes había existido. Por otro lado, la Inteligencia Artificial, con aplicaciones mucho más demostrables y que ya reporta beneficios directos, ha devorado las inversiones de las compañías, que han vuelto a hacer reestructuración interna.

Disney liquida la división del metaverso

El caso reciente más notable es el de Disney, que ha eliminado la unidad de negocio que estaba dedicada al metaverso, donde trabajan 50 personas que se encargaban de explorar la “narración de historias y experiencias de consumo de última generación”. Este recorte se integra a una estrategia que es común en la industria del entretenimiento y en el universo de las tecnológicas, que se han propuesto reducir las masas salariales. Al parecer, en los planes de prioridades de las compañías para este año el metaverso aparece en ultimo puesto, a pesar de que todas cayeron en la espiral inversionista que duró meses.

Incluso los que hicieron una mayor apuesta a favor del metaverso han perdido la fe en que esta unidad vaya a reportar un beneficio inmediato, algo que en otro contexto no habría sido tan exigente, pero sí en el actual de incertidumbre y cambios estructurales. Meta ha pasado por una tremendo recorte laboral, incluso en la unidad Metaverse en la que tanto entusiasmo había depositado Mark Zuckerberg.

Ahora, se busca un modelo de negocio más realista, con productos accesibles y de consumo más rápido que no necesiten décadas de implantación o asimilación. De igual modo que se produjo una cascada de renuncias al metaverso. Es difícil quedarse en un segmento si se elimina la competencia, que a fin de cuentas motiva la innovación y activa el consumo. 

Microsoft: otro caso de fracaso con el Metaverso

Microsoft anunció que despedirá a la mayor parte del equipo que trabaja en Hololens, una división dedicada a generar hardware que luego se pudiera utilizar en el metaverso, porque con la caída del software lleva una necesaria liquidación de todos los dispositivos creados para su uso y disfrute. 

Sin embargo, hay elementos discordantes que han decidido ir contra la corriente. Tal es el caso de Mytaverse, una empresa fundada en 2020 por Kenneth Landau y Jaime López que diseña plataformas basadas en la nube para entornos de trabajo multiusuario e inmersivos en 3D. En el caso de Mytaverse se plantea un enfoque diferente sobre el hardware a utilizar en el metaverso, puesto que se permite a los usuarios iniciar sesión a través de su teléfono, ordenador u otros dispositivos, reduciendo la barrera de entrada. Sin embargo, no es factible generar un entorno de consumo masivo si a él solo acaban entrando elementos aislados.

La autentificación, otro reto pendiente

Como en cualquier realidad digital, la conversión en avatar y la autentificación de los personajes contiene un riesgo y exige un esfuerzo para la encriptación. Trabajar en entornos seguros es otro de los grandes deberes de un metaverso que está en fase de ensayo y error, pero que todavía no ha encontrado la realización efectiva que necesita. Su realización es más costosa que lo físico y palpable, no tanto en servidores o alojamiento, sino en hacer creer al consumidor que el metaverso es efectivamente una nueva realidad que satisface sus intereses y necesidades.

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Aplicaciones móviles, la llave del éxito

En 2022, se registraron en el mundo más de 149 mil millones de descargas de aplicaciones, de las cuales 5.1 millones sucedieron en México. El pronóstico para las apps es alentador, no solo porque las apps hacen la vida de los usuarios más sencilla, sino porque ahora mismo están presentes en todas las generaciones. Los Boomers, los Millennials, los Gen X y los Gen Z usan apps a diario porque las ven como parte de una experiencia omnicanal de compra.

Si bien el número de usuarios seguirá creciendo, el 32% asegura que sus expectativas también lo hará.¿Qué esperarán los usuarios de las aplicaciones? Experiencias innovadoras, personalizadas y que generen un sentimiento. Por otro lado, las experiencias malas impactaran directamente en los ingresos: el 45% de los usuarios de la Gen Z declaró que dejaría de comprar en una marca cuando otra le ofrece una mejor experiencia en su app.

Entonces, ¿Cómo crear una estrategia de app exitosa?

  • Invertir en la promoción. En los próximos tres años, se estima que la inversión en mobile marketing representará el 53% de la inversión total de marketing.¿Por qué? Porque las campañas de app pueden alcanzar a unos 500 millones de usuarios, solo en LATAM.

Pero en la estrategia de promoción no es suficiente con dar a conocer la aplicación para encontrar nuevos adeptos. Si bien muchas personas descargan una app, 7 de cada 10 dejan de usarla después de los primeros tres meses. Las apps que vuelven a interactuar con sus clientes tienen una tasa de retención 2X mayor. Sabiendo esto, para que los resultados sean los que esperamos, es clave trabajar en la creatividad de los mensajes. Cuando son eficientes, el ROI puede aumentar 2X y la atención de las personas, 3X.

  • Priorizar la omnicanalidad. 93% de los caminos de compra no son iguales, lo que equivale a 238 millones de recorridos únicos cada 30 minutos. Sin embargo, lo que sí tienen en común es que todos los consumidores esperan interacciones ominicanales, rápidas, fáciles y sin fricciones. De hecho, el 38% dice que cuando inicia una compra en su sitio móvil, espera ser redirigido a la aplicación de la marca para finalizarla. Prestar atención a este tipo de detalles es clave si se tiene en cuenta que, cuando esto sucede, la tasa de conversión se multiplica.
  • Crear datos propios. Respetar la privacidad y la seguridad de los datos siempre será una prioridad. Pero hay que tener en cuenta que el 90% de los consumidores están dispuestos a compartir su información personal con los incentivos adecuados, por ejemplo, una mayor comodidad. Si la experiencia que ofrece una app cumple con las expectativas de los usuarios, se convertirá en una fuente de datos de primera mano y, a partir de ellos, se podrá segmentarlos para detectar a los clientes más valiosos. Entonces, se puede ser capaz de crear audiencias similares e interactuar con ellas de manera estratégica.

En tiempos dinámicos en los que la demanda se transforma en una incógnita, centrarse en encontrar los mejores clientes para mantener y hacer crecer la rentabilidad es esencial. En este sentido, apostar por una app puede ser una decisión estratégica, sobre todo si se tiene en cuenta que los usuarios de aplicaciones móviles son los más leales.

Según un estudio de Google, las marcas que priorizan la interacción con sus usuarios de app tienen un 50% menos de probabilidades de que un usuario le compre a un competidor en comparación con un cliente que no utiliza la aplicación. Adopta una mentalidad de crecimiento, apuesta por el largo plazo y recuerda que los consumidores están en una constante búsqueda de valor.  

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